Abverkaufsquote berechnen: Formel, Beispiele und Zielwerte
Die Abverkaufsquote zeigt, wie viel von der eingekauften Ware verkauft wurde. Du kannst sie in wenigen Minuten aus deinem Kassenexport berechnen. Wer die Abverkaufsquote je Größe und je Marke kennt, bestellt die nächste Saison genauer.
Die Formel
Die Abverkaufsquote, oft auch Sell-Through genannt, rechnest du so:
Abverkaufsquote = verkaufte Menge / (Anfangsbestand + Wareneingang) × 100
Der Zeitraum ist meist eine Saison. Anfangsbestand ist, was zu Beginn da war. Wareneingang ist alles, was im Zeitraum geliefert wurde. Retouren von Kunden ziehst du von den Verkäufen ab. Retouren an den Lieferanten ziehst du vom Wareneingang ab.
Ein Beispiel: Du hattest 10 Teile eines Modells, 30 kamen dazu, 28 wurden verkauft. 28 / 40 × 100 = 70 Prozent.
Rechne in Stück, wenn es um Modelle und Größen geht. Für Marken und Warengruppen rechnest du zusätzlich in Euro zum Einkaufspreis. Sonst zählt ein Paar Socken gleich viel wie ein Mantel.
Abverkaufsquote je Größe
Die Quote je Größe zeigt, ob deine Größenkurve gestimmt hat. Liegen alle Größen nah beieinander, war die Verteilung gut. Weichen einzelne Größen stark ab, war die Kurve falsch.
Beispiel mit erfundenen Zahlen für eine Damenhose:
| Größe | Verfügbar | Verkauft | Abverkaufsquote |
|---|---|---|---|
| 34 | 8 | 4 | 50 % |
| 36 | 16 | 15 | 94 % |
| 38 | 20 | 19 | 95 % |
| 40 | 16 | 11 | 69 % |
| 42 | 10 | 5 | 50 % |
| Summe | 70 | 54 | 77 % |
Insgesamt sind 77 Prozent gut. Der Durchschnitt verdeckt aber das Muster. 36 und 38 waren fast leer, 34 und 42 sind zur Hälfte liegen geblieben. Bei der nächsten Order verschiebst du Menge von den Rändern in die Mitte. Wie du dabei mit ausverkauften Größen umgehst, steht im Ratgeber Größenkurve berechnen. Für die Rechnung kannst du auch den Größenkurven-Rechner nutzen.
Abverkaufsquote je Marke
Je Marke rechnest du am besten in Euro zum Einkaufspreis. Die Zahl zeigt, wie gut eine Kollektion zu deinen Kunden passt. Sie ist die Grundlage, um Budget zwischen Marken zu verschieben.
Beispiel mit erfundenen Zahlen:
| Marke | Verfügbar (EK) | Verkauft (EK) | Quote gesamt | Quote zum vollen Preis |
|---|---|---|---|---|
| Marke A | 20.000 € | 15.600 € | 78 % | 62 % |
| Marke B | 15.000 € | 10.500 € | 70 % | 41 % |
| Marke C | 10.000 € | 5.200 € | 52 % | 38 % |
Marke B sieht mit 70 Prozent ordentlich aus. Mehr als ein Drittel davon lief aber erst reduziert. Marke A verkauft nicht nur mehr, sondern auch mehr zum vollen Preis. Wie du daraus das Budget für die nächste Saison ableitest, steht im Ratgeber Vororder planen.
Voller Preis und reduziert getrennt betrachten
Eine hohe Abverkaufsquote allein sagt wenig über den Ertrag. Wer früh und stark reduziert, verkauft fast alles und verdient trotzdem wenig. Deshalb trennst du die Quote in zwei Teile:
- Abverkauf zum vollen Preis: verkaufte Menge ohne Rabatt geteilt durch verfügbare Menge.
- Abverkauf reduziert: verkaufte Menge mit Rabatt geteilt durch verfügbare Menge.
Beide zusammen ergeben die Gesamtquote. Für die Einkaufsplanung zählt vor allem der erste Wert. Er zeigt, was Kunden zum geplanten Preis kaufen wollten.
Viele Kassensysteme kennzeichnen Rabatte nicht eindeutig. Dann vergleichst du den Verkaufspreis in der Bon-Zeile mit dem regulären Preis des Artikels. Liegt er darunter, war der Verkauf reduziert.
Typische Zielbereiche
Feste Richtwerte gibt es nicht. Die Quote hängt von Warengruppe, Preislage und Zeitpunkt ab. Basisware wie Socken oder einfache Shirts dreht anders als Mäntel. Einige Orientierungen, die man im Modehandel oft hört:
- Zur Saisonmitte liegen viele Häuser bei der Hälfte oder etwas weniger, bevor die Reduzierung beginnt.
- Zum Saisonende peilen viele Boutiquen insgesamt 60 bis 80 Prozent an.
- Der Anteil zum vollen Preis sollte möglichst hoch sein. Wo er dauerhaft deutlich unter der Hälfte liegt, stimmt meist Menge oder Auswahl nicht.
Wichtiger als ein fremder Richtwert ist dein eigener Vergleich. Rechne die Quote für die gleiche Woche der Vorjahressaison. Liegt eine Marke oder Größe deutlich darunter, schaust du genauer hin. Artikel mit niedriger Quote und hohem Bestand sind Kandidaten für die Liste im Ratgeber Ladenhüter reduzieren.
Kurz gesagt
- Abverkaufsquote = verkaufte Menge / (Anfangsbestand + Wareneingang) × 100.
- Rechne sie je Größe in Stück und je Marke in Euro zum Einkaufspreis.
- Trenne Verkauf zum vollen Preis und reduziert. Für die nächste Order zählt vor allem der volle Preis.
Tailla berechnet die Abverkaufsquote je Größe, Modell und Marke aus deinem Kassenexport und zeigt sie jeden Montag im Wochenbericht. Du kannst es 30 Tage kostenlos und ohne Kreditkarte testen.
Häufige Fragen
Wie berechne ich die Abverkaufsquote?
Verkaufte Menge geteilt durch verfügbare Menge, mal 100. Verfügbar ist der Anfangsbestand plus alle Lieferungen im Zeitraum.
Welche Abverkaufsquote ist gut?
Das hängt von Warengruppe und Zeitpunkt ab. Viele Häuser peilen zum Saisonende insgesamt Werte zwischen 60 und 80 Prozent an, wobei ein möglichst großer Teil davon zum vollen Preis verkauft sein sollte.
Soll ich die Abverkaufsquote in Stück oder in Euro rechnen?
Für Größen und Modelle in Stück. Für Marken und Budgets zusätzlich in Euro zum Einkaufspreis, weil teure und günstige Teile sonst gleich zählen.