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Ladenhüter reduzieren: erkennen, abverkaufen, besser bestellen

4 Minuten Lesezeit

Ladenhüter binden Geld und Fläche, und sie drücken das Budget der nächsten Saison. Wer Ladenhüter reduzieren will, muss sie früh erkennen, in Stufen abverkaufen und die Ursache bei der nächsten Vororder abstellen. Hier steht, wie das mit deinen Kassendaten geht.

Ladenhüter erkennen

Ein Ladenhüter ist ein Artikel, der deutlich langsamer verkauft als geplant. Das Gefühl im Laden reicht dafür nicht. Du brauchst zwei Zahlen je Modell, Farbe und Größe.

• Abverkaufsquote: verkaufte Menge geteilt durch verfügbare Menge. Wie du sie rechnest, steht im Ratgeber Abverkaufsquote berechnen.
• Reichweite in Wochen: aktueller Bestand geteilt durch den durchschnittlichen Wochenabsatz der letzten vier Wochen.

Die Reichweite ist die wichtigere Zahl. Sie zeigt, wie lange der Bestand beim aktuellen Tempo reicht. Liegt sie über den Wochen, die von der Saison noch übrig sind, wird der Artikel nicht rechtzeitig verkauft. Verkauft ein Artikel gar nicht mehr, ist die Reichweite unendlich. Dann gehört er sofort auf die Liste.

Vergleiche immer mit ähnlichen Artikeln. Ein Wintermantel hat im Oktober eine niedrige Quote, das ist normal. Liegt er aber weit hinter den anderen Mänteln, stimmt etwas nicht.

Beispiel: Ladenhüter-Liste

Beispiel mit erfundenen Zahlen. Eine Boutique schaut in Woche 8 einer Saison von 14 Wochen auf ihre Strickjacken. Es bleiben also 6 Wochen.

Grau läuft. Navy reicht genau bis Saisonende und wird beobachtet. Senf und Creme kommen auf die Liste. Bei Senf würde der Bestand beim aktuellen Tempo über ein halbes Jahr reichen.

In Stufen reduzieren

Ein Ladenhüter muss nicht sofort in den Schlussverkauf. Viele Häuser gehen in Stufen vor. So verlierst du nicht mehr Marge als nötig.

1. Platzierung ändern: Ware an eine andere Stelle, ins Fenster oder an eine Puppe. Kombiniert mit einem Teil, das gut läuft.
2. Bei mehreren Filialen: Ware dorthin umlagern, wo das Modell besser verkauft.
3. Erste Reduzierung: moderat, nur auf die betroffenen Artikel, nicht auf die ganze Marke.
4. Nach zwei bis drei Wochen Reichweite neu rechnen. Hat sich nichts bewegt, folgt die zweite, stärkere Stufe.
5. Restmengen kurz vor Saisonende: letzte Stufe, Sammelaktion oder Abgabe an Outlet oder Restpostenhändler.

Reduziere lieber früher und etwas weniger als spät und stark. Ein Teil, das im November mit kleinem Abschlag geht, bringt mehr als dasselbe Teil im Januar mit großem.

Ware in die nächste Saison mitzunehmen, ist selten eine gute Lösung. Sie belegt Fläche und erhöht den Anfangsbestand. Damit sinkt das Einkaufsbudget, wie im Ratgeber Open to Buy beschrieben. Ausnahme sind echte Basisartikel, die jede Saison gleich verkauft werden.

Die Ursache finden

Reduzieren löst das Problem dieser Saison. Für die nächste musst du wissen, warum der Artikel liegen blieb. Meist ist es eine dieser Ursachen:

• Größe: Nur bestimmte Größen sind übrig, oft die Ränder. Dann war die Größenkurve falsch, nicht das Modell.
• Farbe: Das Modell läuft in einer Farbe, in der anderen nicht.
• Menge: Das Modell verkauft sich, aber du hattest zu viel davon.
• Modell: Es verkauft sich in keiner Farbe und keiner Größe.
• Preis: Ähnliche Artikel zu einem niedrigeren Preis laufen besser.

Schau dir dafür die Abverkaufsquote je Größe und je Farbe an. Im Beispiel oben sind bei der senffarbenen Jacke vielleicht nur noch S und XL übrig. Dann liegt die Lösung in der Größenverteilung.

Was du in der nächsten Order änderst

Aus der Ursache folgt die Änderung. Schreib sie dir vor dem nächsten Ordertermin auf, mit Modellnummer und Marke. Dafür gibt es in der Showroom-Checkliste einen eigenen Punkt.

• War die Größe das Problem: Größenkurve neu rechnen, zum Beispiel mit dem Größenkurven-Rechner.
• War die Farbe das Problem: Gewagte Farben in kleiner Menge bestellen, die sichere Farbe breiter.
• War die Menge das Problem: gleiches Modell, weniger Stück.
• War das Modell oder die Marke das Problem: Budget kürzen und auf Marken mit besserem Abverkauf verschieben.

Kurz gesagt

• Erkenne Ladenhüter an niedriger Abverkaufsquote und an einer Reichweite, die länger ist als die restliche Saison.
• Reduziere in Stufen und lieber früh, statt Ware in die nächste Saison zu nehmen.
• Finde die Ursache, also Größe, Farbe, Menge, Modell oder Preis, und ändere genau das in der nächsten Order.

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Häufige Fragen